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商业逻辑里的“人-货-场”其实也同样能够贯穿到私域里。把产品当成“货”，把私域用户当成“人”，“场”刚好对应场景。变换之后这个逻辑仍然成立。

“人”的部分需求了解并能够满意用户的需求，触及标签系统的规划、获取、运用;

“货”需求要点重视产品特点、产品组合/递进、产品迭代;

“场”触及用户旅程、用户行为、客观场景和时刻节点几部分。

在见实的《私域用户黄金运营周期》视频课程里将私域“人-货-场”这个主题用3末节进行了深化的解说，欢迎文末扫码或点击阅览原文订阅课程。现在咱们将部分课程实录文字进行梳理出现，如下，enjoy:

01

人-标签的规划、获取、运用

“人”这一部分最需求的是了解而且能够满意用户需求。总结来说就是标签系统的规划，标签的多途径获取，以及标签的运用。

首先，依据“人”能够获取的标签分为五类:来历特点、根底特点、行为特点、事务特点、猜测特点。

经过来历特点咱们能够剖析用户有或许被吸引的点是什么，消费了什么才被吸引过来。

依据用户的根底信息，他的年纪、性别，能够在运营者脑海中逐渐描摹出他的画像，乃至依据所在地来猜测他的消费水平。

更为重要的是用户的行为特点，他的访问、逗留、收藏、重视，乃至他加购物车了，所有这些都是他的行为。

事务特点咱们很了解，包含用户购买的产品，消费频次，客单价，消费喜好，等所有跟订单有关的信息。

最后是猜测特点，猜测特点有时是依据判别，有时是依据数据剖析。比方在与用户沟经进程中，发现他反反复复在重视某个点，而这个点恰恰是转化的要害。这个标签或许是“对什么东西感兴趣”，或许“极有或许买什么东西”，再或许“处理了什么问题就会购买”等相似的标签。

终究把所有的用户标签聚集，在脑海中描摹出相对完好的用户画像，把相似画像的人放在一起，就能构成人群包，构成了所谓的分层战略。

咱们期望拿这些用户的信息，那信息从哪儿来?

大致是四类:途径标签、系统标签、私域标签、手动标签。

途径标签主要是指来历途径，比方是线上投放来的，是大众号来的，仍是线下门店来的，所有这些都是途径标签。

系统标签是来自会员库、CRM系统，包含历史上留存的用户信息。

事务信息指订单这一类来历于事务系统。

私域标签是指在私域里不管是1V1，仍是社群，仍是大众号，乃至视频号，用户有哪些行为，有哪些互动，这些用户在私域内的行为理论上都能够做追溯。

手动打标是指客服关于用户有哪些判别，门店招待的前台或许收银员对用户留下的特别深刻的形象，我以为这类形象有价值可构成标签，以供战略同学调取。

上面讲了标签系统的构成，讲了标签的来历，那标签怎样来用呢?

标签运用大致是两类，一类是剖析，一类是触达。

剖析又分模型剖析和场景剖析。像咱们比较了解的剖析模型，事件剖析、漏斗剖析、留存、归因、LTV的剖析，这些都算是剖析模型。另外一类像RFM模型、丢失猜测、关于用户旅程的拆解，关于用户生命周期行为、状况变化的记载，继而进行剖析。这些其实都是便利咱们愈加了解用户个别和用户群体。

在运用侧比较好了解，当把人群挑选出来，当挑选出意向用户之后，就需求有一些触达的手法。

不管是金融稳妥常见的1V1触达，仍是餐饮、新零售常用的社群玩法，包含现在运用比较多的AI外呼、客服消息等，所有这些都是触达侧的运用，我能够把这些人圈定出来，而且定向触达他，这是关于标签运用的场景。

总结来看，用户标签，用户来历，以及剖析和运用的场景之间能够经过ONE ID串联，ONE ID是私域基建十分要害的部分，有些企业ONE ID很好打通，因为本来长在微信里，或许本来在线下场景。

那不好打通的是什么类型的企业?是那些在多个平台进行出售，或许用户来历十分分散，在各个头部平台都有，它们之间的相互数据必定程度上是孤岛，包含用户ID识别、判别，这些逻辑都不一样。

这个事的确挺难的，只能是尽量把私域和已有的事务系统做ONE ID打通，现已阶段性够用了，后边愈加性感的作业还得留点时刻发酵。

02

货-产品特点、组合/递进、迭代

说完“人”再说“货”。

咱们首先要重视产品特点，包含产品对应的是用户什么需求，产品本身具有哪些特征，出现出哪些数据成果，全体的买卖售卖状况，都能让咱们关于产品特点有更多更丰厚的了解。

比方在稳妥职业不同的产品对应的功效不同，适用人群也不同。假设咱们在这时用通用战略或许不重视这些特点，就有或许出现需求与产品的错配。

产品本身有哪些特性，用户感不感兴趣，全体的转化率怎样样，是不是符合职业均匀标准，或许有哪些独有的特征，实际上能够经过全体售卖的数据状况进行剖析。全体买卖剖析是指单品以及这个品类与相关的所有产品，依据产品的根底特点树立一个根底的认知。

其次，产品之间往往能够组合或许构成递进联系。依据产品的特点，依据逻辑的推导，依据数据的剖析，实际上能够进行产品的组合，以及去清晰判别出来递进联系，有了这些之后咱们就能够在后续产品引荐进程中有的放矢。

递进联系是指一个用户从什么产品也没有购买，到有了根底需求以后先领个赠险，再逐渐购买百万医疗，终究购买重疾、寿险、年金险，每年把固定收入15%-20%放在稳妥保证这件作业上的进程。

稳妥也好，其他产品也好，许多时分有组合的特点，稳妥是天然的，重疾、意外、财险、寿险，组合起来是完好的保证方案。再像净水器和滤芯的售卖，也天然是绑定的。

接着看全体产品的迭代，不管详细供给实物产品仍是服务，都无法是原封不动的，进程中需求进行迭代晋级。

产品的每次迭代晋级，都需求与用户相关，好的做法是能够让已有的用户先体会到，而且让已有用户提出有价值的正向或许负向反应，包含能够给老客供给更多、更优质的服务。

所以，产品的晋级无论是功用仍是功能，乃至产品的规划，包含全体的外观、易用性，这些都需求继续做晋级。如果在这个进程中采取“小步快跑”的迭代思路，其实私域是十分好地试验田，咱们的天运用户会给咱们十分多的反应。

一起要着重强调用户共创。这里首先要依据私域跟用户树立相对比较固定的交流途径。比方做教育的团队能做到所有产研老师每个月至少两天时刻进到社群里做用户运营，听听用户的反应，包含主动做一些用研的作业，用来搜集用户反应，更多感知用户的体会。

除了定性剖析之外，还能够依据用户数据来共享，比方关于内容运用时长的共享，本来一个用户每天花10分钟看在线课程，但推出新系列之后，这个时长变成5分钟了，这个事或许就不对了。咱们其实十分容易依据这个点深挖十分多来自用户侧的体会和反应。

最后是个性化满意，去年9月参加见实大会的时分，泡泡玛特共享了一个用户共创，包含满意用户个性化需求的事例，我觉得其时很受震慑。

当咱们跟用户树立了必定连接，当用户以为参加了咱们产出的进程，他会有更多个性化的需求在释放出来。尽管他的个性化需求只是短时刻的个性化，但有或许未来变成普遍需求或许有代表性的需求。

另外一个方面，当咱们了解用户某类需求之后，实际上能够对营销有更多的参阅依据，就不会再给他引荐不相关或许正相反的产品，这个也是咱们对个性化满意的另外一个收益。

03

“场”-用户旅程、行为、场景/时刻

下面讲讲“场”。

榜首个出发点就是用户旅程。用户旅程是精细化运营的根底，当咱们不了解用户旅程时，或许只能用通用战略或许只能用独立的“T+”战略。当咱们了解了用户旅程，能清晰定位用户在当时这个阶段或许的需求，以及他或许跃迁的战略之后，这个事儿就变得愈加可控。

从住处的曝光开端到转化，到变成忠实用户，乃至一直到丢失，实际上都是旅程的节点。如果大致做阶段区分，能够分为转化前、转化后，以及忠实。

在运营中每个阶段会有不同的方针。转化前需求奔着转化去，在寻求转化的一起也要尽量不过分打扰用户，不过分影响留存，所以在这个当地咱们的方针界说为“用户留存+首单转化”，进程中会做用户倒流、留存战略、打标签、继续种草，包含回复用户咨询的问题，终究期望完结促单，使他过渡到首单转化这一步。

到首购之后，咱们期望用户买了一次再买第2次，或许定时回购，或许除了这款产品以外去消费其他产品，如果能再提一些有用建议，参加进共创的进程肯定是最好的。

这个阶段咱们要做用户分层、提频的战略，依据用户现已消费的战略做产品组合引荐以及增值服务，运用户能够在这个当地继续消费，终究转化为忠实用户。

进入到忠实用户这一步要害是两个，一个是依据会员系统，实质就是做长周期的生命周期管理。第二，期望用户能够做品牌代言人，帮咱们做口碑传播，包含裂变。在这个当地，咱们需求做定时回访，鼓励他共享裂变的行为，假设这个用户现已丢失了，就需求做召回。

第二个出发点是用户行为，用户有哪些行为，如访问、收藏、加购、咨询、购买、复购、裂变。

这个“场”是用户发明的，他的行为发明了关键，使咱们了解到他的需求，使咱们有合理的理由，不管以服务的方式仍是以直接出售的方式，仍是其他委婉的方式，只要你知道他的行为，你就有场景能够干事。

第三个出发点是依据客观的场景/时刻节点。

先看场景，许多时分咱们不完满是只做线上生意，有一些客观的场景来历于线下，当天在门店进行消费，或许当天参加线下活动，或许在餐厅等位，所有这些都是客观的场景。

还有一些营销的节点，双11、618、女神节，包含品牌本身的大促、会员日、宠粉节、生日月，所有这些能够称为营销节点。

用户或许的需求时刻也需求留心。比方下午3点钟，瑞幸基本会在社群里发券，上午11点有时分也发，因为正午或许是用户要消费咖啡的时刻或许下午茶时刻。

有了这些准备，那底层还需求什么才能?

其实是数据中台的才能。

私域中需求接入用户数据，去剖析货品特征，记载用户行为，所有这些都要聚集在数据中台里。私域，一方面是这些信息的来历途径之一，另一方面也是它的运用途径之一。这个事儿不跟私域百分之百匹配，但它是一个必要条件。

我在企业营销咨询许多时分做着做着会把CDP纳入进来，当企业不具备数据中台才能时，十分多的规划跟战略落不了地，这个作业做着做着就从私域咨询、营销咨询做到了企业的数字化改造。而且咱们发现缺这块才能的还不只是中小型品牌，有许多职业头部，乃至现已存续大几十年的企业，它的数字化才能、数字化基建也还需求再继续更新迭代。