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理解客户需求是写方案书的大前提，所以在初步写方案书之前对客户需求进行解读是必不可少的一环，也是要害的一环。一般情况下，一个正式的招标客户会发出一个标书，其间包括客户的一切需求，而假如没有标书，那么还有一个具体的 brief来描绘客户的需求。

接下来便是解读客户的需求，不要认为需求这么好解读，跑偏的策划方案并不罕见，为防止走题万里，以下两点是有必要要留心的：

一、把握实践需要

奈尼？有没有实践需求呢？您认为有任务书或许 brief客户需求的时分是一目了然的吗？您的年纪还太小，任务书或 brief都是书面文件，至于表达方式，有时分言不及义，或许说是装模作样，空话连篇，或许是采购过程中的某些原因也会导致一些需求表达上的差错。

因此，解读书面需求文档是有必要的，但除此之外，你还需要通过客户的答复或旁敲交流，进一步把握客户的精确需求。

您看到 brief上的 Vlog专案，就认为是让您找一堆 Vloger到处跑？或许顾客仅仅想拍一波短片；你看 brief上说要进步品牌好感，那就去做公益？或许顾客们正试图进行一波跨界，进步交际声量……就这样差强人意！

无方针心拉弓无济于事，而把握真正的需求便是锚定策划案的那个方针心。

2)留心要害要素

“要害项”指的是需求文件中要求到达规范的部分方针或方块，如免费资源要求、材料分发规矩或 KPI束缚等等，这些都是你的方案中有必要做出回应的项目，因为其间一项达不到规范将导致废标。

要求或许存在表达上的差错，但是一切的要害项目都有必要没有差错，因为这是评价方案是否合格的方针和依据。因此在写方案之前一定要仔细解读，并在写方案的过程中紧记这一点，定稿时还要再反过头来核实是否有遗失！

这很重要，因为大意一个小数点缺了，或许是材料数量不合格导致废标，你就哭死吧！