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在电商巨子添加速度最迅猛的那几年，不少上下游工业都从无到有、不断强大。一个典型的比方便是上网代理做电商代运营。

2010年前后，许多品牌希望捉住“电商”这一新式途径的添加机会，但苦于没有人才和经历;一些世界大牌希望在我国这一充溢潜力的商场分一杯羹，但由于对我国电商方法较为生疏，而需求凭借外力。伴跟着品牌对电商商场拓宽、精细化运营的需求，一大批全品类或垂类电商代运营爆发式添加，随后又优胜劣汰，职业佼佼者锋芒毕露，敞开上市潮。而近来，电商代运营公司「碧橙数字」被康复了发行上市审阅，这股浪潮仍未停歇。

现在，二级商场上头部电商代运营公司包含宝尊电商、丽人丽妆、若羽臣、壹网壹创。

上市之初，四家电商代运营由于背靠头部电商和国表里闻名品牌而备受重视，但从2021年财政数据来看，它们的添加都堕入了瓶颈:在财政面上，有的公司营收下降、有的公司赢利或利率下降;事务方面，电商代运营公司现在正在大力拓宽新途径、发力自营品牌、数字化、做出资等。在股价方面，几家代运营的股价早已远离高位，跌到低点。

开展受阻、寻求转型、商场不认可，电商代运营不只难以再乘上电商高速添加的春风，其本身商业方法也在饱尝应战。

方法硬伤、添加乏力

电商代运营首要分为两种，即全品类代运营和垂类代运营。

全品类代运营中，规划最大的是在美股、港股上市的宝尊电商，总营收规划挨近100亿元。据公司官网介绍，其服务超越281个国表里品牌，并掩盖8个笔直职业。

丽人丽妆、若羽臣、壹网壹创都是垂类代运营——丽人丽妆是线上化妆品营销零售服务商，若羽臣的事务掩盖美妆个护、食物保健品、母婴;壹网壹创是快消范畴的电子商务综合类服务运营商。丽人丽妆营收在40亿左右，后两家年营收10亿元左右。

依据财报，四家代运营的事务有纤细差异，但大致能够归为两种:分销代销事务、以及品牌代运营事务。

其间，分销/代销事务指的是公司根据品牌方分销事务授权，以货品买断的方法向品牌方进行收购后，再分销给天猫、淘宝的卖家或其他第三方B2C途径，再由上述分销商出售给终端顾客，这是一种重财物方法，这种方法下的赢利来源于出售收入与收购本钱及各项费用的差额。

代运营事务则是轻资工事务，首要是公司承受品牌方的托付，担任建造、运营其线上品牌官方旗舰店;或为品牌方就某项产品或活动供给营销推行服务，并向品牌收取相关费用。

而几家公司2021年财报显现，电商代运营职业的一个大趋势是重财物的分销/代销事务收入有的削减、有的占总营收比重下降，轻财物的「代运营」成为越来越重要的事务。

例如宝尊电商的产品出售营收在21年Q4和2021全年别离是下降和相等状况;而服务营收则坚持添加，并在总营收中占比60%;丽人丽妆的电商零售事务在2021年收入下降11.25%，品牌营销和运营事务营收添加8.85%;壹网壹创触及“分销”的线上分销和品牌线上营销服务在2021年营收别离下降25.54%、46.15%，在总营收占比下滑显着。

不过若羽臣是一个破例，重财物的分销/代销事务事务一向处于添加状况，2021年这部分事务总共占总营收的80%以上。其间，“零售收入”在2021年同比添加31.33%，是公司添加最快的事务;途径分销事务同比下降2.64%。

在电商代运营的本钱构成中，产品采买的本钱在总经营本钱中占有很大的比重，丽人丽妆电商零售事务的经营本钱占总本钱比重乃至高达90%以上。跟着重资工事务的缩短、和轻资工事务占比的进步，宝尊、丽人丽妆、壹网壹创在产品收购方面花费的本钱变少、经营本钱也相对有所下降。

但重资工事务占比过大，现在依然影响着企业经营活动现金流、以及添加库存危险。

比方若羽臣接连两年的经营活动现金流量净额为-9000万左右;丽人丽妆上一年的经营活动发生的现金流量净额为-1.34亿元，同比削减176.39%，这首要是由于公司收到的现金比较上一年削减，以及支付了较多的货品收购款所造成的。

库存方面，丽人丽妆在陈述期内的公司存货余额为12.6亿元，占总财物的份额为36.73%，公司存货规划较大。陈述期内，公司计提存货贬价丢失6032万元，对公司当期损益发生必定的影响，然后也会对公司的盈余才干发生晦气影响。

从全体成绩来看，电商代运营在曩昔这一年并不好过。

最清楚明了的是，21年Q4本是一如平常的电商旺季，是电商和上下游职业“冲成绩”的最佳时期，但这几家电商代运营的成绩却不同程度地呈现出乏力和下滑态势。

比方，丽人丽妆在21年Q4营收同比下滑29.39%;若羽臣四季度扣非净亏损1700万元，上年同期扣非净赢利2100万元。

与此一起，几家电商代运营在整个2021年的成绩都堕入低谷。

其间，2021年丽人丽妆的总营收为41.55亿元，同比下降了9.67%;由于与大客户百雀羚的协作方法发生变化，壹网壹创的营收现已接连两年同比下降;若羽臣营收坚持添加，但由于在自有品牌上投入较大，其扣非净赢利也同比下降了76.20% 。

一起，无论是营收增速、仍是净赢利增速，四家电商代运营早已不再是2017年至2018年那种快速添加的状况了。这其间，电商大环境添加疲软必定程度上影响了电商代运营的添加空间，但电商代运营们本身的商业方法，也对成绩发生显着影响。

大客户丢失成软肋

营收、净利受影响的要素很多，其间有一个要害要素对代运营公司的影响最为底子，即大客户丢失不可防止。

早前，不少电商代运营前期便是经过服务闻名「大客户」而敏捷兴起，经过这些大客户招引更多客户，然后构成规划效应。例如，丽人丽妆最早以运营相宜本草淘宝商城发家，现在现已与多个世界一线美妆企业旗下的干流美妆品牌到达协作。壹网壹创则是依托百雀羚快速生长。宝尊电商、若羽臣的兴起方法相似。

电商代运营商业方法的要害便是「为品牌供给服务」，因而只要维系与品牌之间的协作联系，才干保证这一职业商业方法的走通。但这其间的悖论在于，代运营和品牌并非彻底绑定的联系，许多品牌强大之后，会“把鸡蛋放到不同篮子里边”，或许直接自己组成团队进行电商运营和营销。比方，HFP、完美日记、美康粉黛品牌等均有自己的电商团队。

一个典型的比方是，壹网壹创经过服务百雀羚而敏捷添加、强大，但跟着百雀羚与壹网壹创协作方法的改动，壹网壹创的成绩遭到大幅度影响。财报显现，2020公司营收同比下降10.49%，品牌线上营销服务收入4.2亿元，同比下降48.64%;2021年完成经营收入11.35亿，同比削减1.64亿，品牌线上营销服务收入同比下降46.15%。

成绩下滑的原因首要是受与百雀羚旗舰店协作方法调整影响，即两边的协作方法从本来的品牌线上营销服务切换为品牌线上办理服务，简略来说便是从重财物的“代销方法”改动为轻财物的“代运营”方法，由于品牌现已自建电商团队，不需求电商代运营服务商继续供给这类服务。

而壹网壹创的营收又十分依靠这些大客户，2021年公司前五大出售客户在总营收占比为44%。

相似的状况也发生在丽人丽妆身上，财报显现2021年公司经营收入比较上一年下降9.67%，首要系公司在陈述期内存在包含旁氏、凡士林在内的协作品牌从经销方法改动为代运营方法致使收入下降所造成的。一起，2018和2019年由于公司与欧莱雅集团旗下品牌完毕协作，也导致成绩增速有所放缓。

关于电商代运营来说，大客户丢失不可防止，只要不断引进新的大客户才干防止成绩下滑。

这些电商代运营的确每年都在竭尽全力地招引新客户，但这能否彻底补偿本来大客户的丢失，很难有结论。比方壹网壹创，2021年运营80多个品牌，新签品牌42个，但该年全体营收依然是下滑状况;也便是说，伴跟着大客户丢失，不断招引新客户来驱动成绩添加并非易事。

多方位包围

跟着整个电商消费业态添加趋于陡峭，加上许多老练品牌客户丢失，2021年整个电商代运营与前两年比较现已没那么光辉。

因而，电商代运营们现在也在寻求改动和包围。

在公司内部，除了前文说到的由重转轻，然后下降本钱，以及现金、存货危险;电商代运营也在进步本身的壁垒，即进步技能才干，然后为品牌供给愈加精细化、个性化、全方位的运营服务。

例如，财报显现若羽臣2021年的研制项目首要包含产品智能采买办理体系、品牌运营数字化体系、大盘数据监控体系、竞品数据监控体系、数据剖析体系等，该年的研制费率为2.19%。壹网壹创同期研制费率为2.15%，2021年公司研制投入同比添加77.5%。宝尊电商的研制费率更高，2021年该项到达4.8%。

在外部，电商代运营倾向于在新途径寻求更多添加，抖音、快手、小红书成为电商代运营新的掘金之地。

其间，宝尊电商2021年非天猫交易途径及途径发生的GMV占该年总GMV约30.7%，而2020年该数字为25.7%;2021年，丽人丽妆包含抖音途径在内的「其他」途径收入添加200%以上，到2021年12月31日，公司运营的抖音小店为33家;壹网壹创在2021年新成立了根据抖音、快手的内容电商服务，该年内容电商服务营收3349万;若羽臣也在这一年将事务掩盖到快手、抖音等新途径。

开发自营品牌，也是电商代运营寻觅新添加的方向。由于电商代运营长时间服务大品牌，因而也最为了解自己所服务范畴品牌的运营推行全流程，因而开发和推行自营品牌时有更多经历能够运用和学习。

丽人丽妆、若羽臣现在都在开发自营品牌，丽人丽妆在2021年孵化自有护肤品牌美壹堂、玉容初，美壹堂主打保湿科技及修正，着重温文安全;玉容初主打植物养肤成分，针对灵敏肌人群。若羽臣以内衣洗护赛道为切入点，打造新锐消费品牌绽家，并经过多种途径进行推行。财报显现，由于在自有品牌上投入较大，其2021年净赢利同比下降了76.20%;但该事务在2022年一季度现已完成盈余。

不过，无论是丽人丽妆仍是若羽臣，二者的自营品牌收入在全体营收中占比十分小。

在了解的范畴做出资，也是电商代运营寻觅第二添加曲线的另一种方法。宝尊电商、丽人丽妆等现在都在发力出资，IT桔子显现，宝尊电商在2021年出资滑雪运动服饰品牌零夏、以及在线广告途径爱点击，一起并购了零售途径奕尚网络和高级品牌咨询公司满捷咨询。

丽人丽妆出资了护理品牌怪力澡堂、Exacting，还参加了姑苏元创进步创业出资中心（有限合伙）、姑苏宝捷会山启创业出资合伙企业(有限合伙)、上海景如出资中心(有限合伙)等消费范畴基金的出资。壹网壹创则在2021年出资了玻尿酸研制商山东福瑞达，并在21年和20年出资并购了三家电商运营范畴的公司。

企查查显现，若羽臣持有12.33%的朗姿股份，并在晨辉本钱、创钰出资、国中创投等私募基金安排持有股份。

能够看出，电商代运营在挑选出资方向时都十分重视协同效应，并以此来带动公司的添加和转型。

财报中，至少三家公司提及「微观环境的应战」，从成绩也能够看出它们表里皆面对晦气要素。但现在许多职业都在面对添加瓶颈，企业只要适应大趋势及时调转方向，才干可继续地添加。

比方，电商职业现在添加显着放缓，电商巨子们不再那么专心添加和各种数字，而是发力内功——阿里调整安排架构更好满意顾客需求;京东深耕物流供应链;拼多多则押注农业工业链和技能研制。这些短期内或许难见成效，但长时间来看却能真实建立起护城河。

关于电商代运营企业或许也是相同道理。