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常常与营销人交流,发现到了A轮融资前后,咱们遍及对营销组织的开展很头疼｡

● “招了一堆事务员却无法独立成单,CEO和CTO常被叫去帮助｡”

● “事务员人数增加了,成绩却没有同比增加,人均月产出不断下降｡”

● “缺少规范的打单套路和办理办法,出售成绩忽高忽低｡”

●“出售合伙人没有带大营销团队的经历,但决议计划失误价值巨大､耽搁抢占商场的机遇｡”怎么能让优异的出售代表继续出单?假如只靠个人才能､个人情况是不能耐久的｡

假如是一个有长远打算的SaaS公司,应该考虑用规范化的出售打法和出售东西｡这包含出售全流程的办法､话术和完好的出售东西包｡

1.出售全流程

咱们先举个快单出售的比如｡

所谓“快单出售”,我这样界说:客单价1万~4万元,成交周期1~4周,成交前访问次数1~4次的产品出售形式｡这类出售的根本作业流程如下｡

(1)蓄客:包含出售代表自开辟､高层资源､转介绍､商场头绪等多种办法｡

(2)验证:出售代表依据公司“客户画像”,判别客户是否为方针客户｡

(3)邀约:电话邀约访问(辅以短信､微信､邮件等办法)｡

(4)初次访问KP(要害决议计划人):了解需求､树立信赖､挖痛点和产品价值､提计划等｡

(5)再次访问:计划答疑､报价､商务谈判､施行组织等｡

(6)签约回款｡

(7)转介绍｡

(8)转交服务:出售与CSM(客户成功)交代｡

全流程里需求规范化的内容不少,我依据上面6个过程罗列一下｡

(1)出售找客户的办法,公司能够一致承认3种以上效率高的办法,并鼓舞出售代表不断创新｡

一起,商场部拟定3~10套短信及邮件模板,每季度规划一致的宣扬广告单,由商场部一致培养(短信､大众号内容营销)或由每个事务员定向发送给自己的潜在客户｡

(2)公司有规范的客户画像,画像描绘要明晰､精确,而且给出验证方针客户契合“客户画像”的规范办法｡

(3)一致的3~5套邀约电话的话术､短信及邮件模板｡

(4)初次访问十分要害,我下一节独自解读｡

(5)推动成单的办法:包含解决计划､疑问答复等｡

由于第2次访问触及情况比较复杂,规范化比较困难,在实操中需求出售主管多进行访问前的办理､访问后的及时复盘,并不断提高出售代表的成单才能｡

(6)签约回款环节:公司应该有操作性好的合同办理､合同特别条款规矩､扣头办理规范等流程支撑｡

(7)转介绍也能够有比较规范的做法,后续章节有专门介绍｡

(8)服务交代流程､表单､考评办法｡

办理作业大多是“二八准则”｡咱们应该把出售全流程按过程分化,然后逐个剖析每个环节规范化的效益｡再决议优先和要点做哪一过程的规范化｡点评规范有三个｡

● 哪个环节简略规范化成文字稿?

● 哪个环节规范化后,出售代表简略把握?

● 计算团队在以上8个环节中哪个环节转化率比较差?咱们简略做个表格剖析一下｡

以上剖析与“快单”产品及方针客户集体有关,每家SaaS公司能够依据自己的详细情况剖析｡

当然,出售团队最需求规范化的常常是“邀约”和“初次访问KP”环节｡“邀约”比较简略,我不胪陈,要点描绘一下“初次访问KP”环节的规范化｡

2.初次访问KP环节的规范化办法

大部分单子都是在初次访问KP(要害决议计划人)这个环节丢掉的｡更糟糕的是,一旦某一个出售代表初次访问失利,将来其他出售代表邀约该客户的概率都会大幅下降,由于客户不肯意为同一个供货商的产品糟蹋两次时刻｡

此外,这个环节对出售技巧要求高,出售代表要能够精确把握客户的需求和推动机遇｡

下面介绍的办法,我在上千出售代表中做过实践,而且效果显著｡

首要,与拆解“出售全流程”相同,咱们要拆解“初次访问KP”的要害过程｡

(1)承认访问的是KP(规范中供给对KP的界说)

(2)访前预备(材料､设备､外表)

(3)到访破冰

(4)发掘痛点

(5)痛点解决计划

(6)信赖的树立(口述+视频)

(7)问题答复(Top 10最常见的问题)

(8)引导进入下一步(报价/访问晋级)

其间,最要害的是第4步——发掘痛点｡

我见过许多公司的出售代表,在客户那里首要把自己的公司揄扬一遍,拿出PPT讲十几分钟创始人､融资等｡

这样对不对呢?

这依靠于客户需求的阶段｡我简略引进一个营销学里经典的“AIEPL理论”,其间心观念:客户的购买行为是分阶段的,应该对不同阶段的潜在客户用不同的办法推动｡

AIEPL理论以为营销有5个阶段:

● Aware知晓阶段

● Information信息收集阶段

● Evaluation评价阶段

● Purchase购买阶段

● Loyalty忠实客户阶段

假如是一个现已完结“知晓”阶段,了解自己需求的客户,他找你来便是做信息收集和评价的,你需求先介绍自己的公司布景｡

假如这个客户的需求还未呈现,这次访问的意图是促进需求的发生,就应该先挖痛点｡

不然你讲了10分钟还没有引起对方的爱好,很或许他就拿起手机处理自己的工作了｡

所以,上面给出的8个过程要依据公司大部分初次访问方针的情况来拟定｡客户在电话邀约环节赞同出售代表去访问,但其需求并不清晰｡所以,挖痛点十分要害｡

挖痛点用的是“参谋式出售”的办法｡但考虑到不能过多依靠出售代表的才能,所以出售系统会做出规范化的“发问—答复”式的引导办法｡这里有几个要害点｡

● 发问应该是闭环的,不要是敞开问题｡

● 在访问前的预备过程中,需求深化了解客户,对客户或许的需求及痛点有所把握｡

● 在访问发问环节,一要引导客户介绍自己的情况和需求,二要逐渐引导客户说出自己的痛点或由出售代表直接问询客户是否有相关痛点｡

通过重复打磨后,初次访问KP的第(1)到(8)个过程能够写成逐字稿｡

其间包含:方针客户常见痛点总结､一致产品价值叙述模板､树立信赖的规范言语逻辑､客户十大常见问题的规范答案､推动成交的规范思路｡还要配套发掘痛点的例服务器如何配置服务器维护方案PPT､客户见证视频等出售东西｡

假如不能沉积为文字,就无法逐次优化修正,也无法让不同区域的分支结构有一起的事务言语｡

所谓“无文字､不办理”便是这个意思｡

这个逐字稿,关于客单价1万元~4万元的产品出售的首访流程,大概有5000字左右｡

此外,关于“初次访问”再弥补两点｡

榜首,关于破冰才能｡公司能够做一致的破冰才能训练,讲讲茶道､琴棋书画等｡不只能做好破冰,也能提高出售代表的归纳本质｡

第二,关于是否要拿出PPT来讲的问题｡PPT能下降新出售代表的解说难度,是能够用的｡

在某些情况下,出售代表并没有机遇拿出电脑解说,所以在训练时仍是要到达脱离PPT解说的要求｡

3.解决计划出售打法的规范化

假如是解决计划出售,这触及SDR(出售开发代表)､AE(电话出售)､FAE(面销)､KA(大客户司理)､售前支撑､施行､CSM(客户成功司理)多个岗位及其办理者｡

解决计划出售的事务流程规划､组织规划､各个环节转化率的监控愈加重要,办理难度也更高｡关于客单价更高的产品,规范化的内容也有逐字稿,或许字数会少一些｡

由于走向解决计划出售后,与客户的交流更需求灵活性,规范化的更多是流程而非详细话术｡当然,这也形成解决计划出售代表的仿制难度更大｡