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最近几年，越来越多大厂迷上了「种草」。

抖音上线图文种草功用；阿里推出种草电商App“态棒”；有音讯称，腾讯也在低沉测验一个全新的种草项目“企鹅惠买”，接棒刚刚下架不久的交际电商“小鹅拼拼”。

大厂纷繁发力「种草」，是看上了小红书所具有的内容生态，以优质的内容招引流量，留住用户，并终究到达转化。

商家能在生态里赚到钱，就会投入更多精力与金钱出产优质内容，然后招引连绵不断的流量，构成杰出的闭环。

大厂不再一昧寻求流量数量，而是开端注重流量的转化、活泼、留存和变现，本来的流量规矩正在改写。新的改变，是从流量思想到用户思想的改变，也是从购买流量到制作流量的改变。

一、互联网运用的流量之“痛”

办理大师彼得·德鲁克曾说，“企业存在的仅有意图便是发明顾客”，这句话放在互联网语境下，顾客指的便是流量。这阐明企业竞赛的中心，仍是用户的竞赛。

在过往，互联网粗野添加时期，移动运用获取用户的本钱很低，我们都把要点放在拉新上，烧钱送券，拉来一批又一批的新用户，比方十几年前的百团大战、打车大战。

这在曾经是行得通的，运用花钱购买空间投广告，抢途径占资源，以新用户取得添加。运营者更关怀用户的转化率，而不太注重留存。横竖流量盈利还在时，每年都有一大批新用户触网。

而到现在，状况早已有所不同。

华为开发者联盟近来发布的《移动运用运营添加洞悉白皮书》（下文简称“白皮书”）中显现，我国手机网民在全体国民的浸透率进一步进步，触及用户规划天花板。到2021年12月，我国网民规划占总人口的73.0%，手机网民规划为10.29亿，网民中运用手机上网的份额为99.7%。

换句话说，地主家也没余粮了，流量盈利快速衰减，获取新用户更难了。

一同，用户给途径带来的报答却越来越少，白皮书中说到，有40.8%的开发者以为投入产出比相对上一年同期呈下降趋势，51.5%的开发者以为，与上一年同期比较运用产品的获客本钱单价有所上升。

这意味着获客本钱在添加，但用户的付费才干进步却有限。

另一方面，在总流量添加抵达瓶颈的状态下，现已成为「装机必备」的超级App们正在不断叠加更多场景，比方在通讯东西上看新闻，在听歌App上交际，在付出App上沟通理财等，这让那些中小型运用的生存空间变得更窄。

存量商场替代增量商场，原有的流量推进添加的逻辑失效，生意没那么好做了。但从业者无需过分失望，重重应战下，仍旧存在着添加机遇。

一是用户的运用运用粘性增强。白皮书显现，在用户规划添加趋缓的当下，2022年Q1比较上一年同期，我国移动运用用户单日有用时刻仍有5%以上的进步，到达332.9分钟，超越5.5个小时。

用户运用时长全体上升，反映了用户对移动设备的运用更为深度，开发者在进步现有用户粘性方面有更大的空间。

二是移动运用在细分范畴仍存在可探究的空间，下沉商场潜力大，而他们在文娱、交际、电商、资讯等各方面需求远未被满意。

别的，干流运用没有彻底掩盖到银发族、Z代代、亚文化人群等细分集体，这为中长尾企业留出了重要的发力点。

三是移动广告商场规划仍旧坚持迅猛添加，规划超越8000亿元，并估计在2022年超万亿，关于运用来说，这是运用获量与变现的有力确保。

机遇与应战并存，运营者需求具有新的思想方式。

二、从流量思想到用户思想

曩昔的流量运营思想是漏斗方式，大头是“拉新”，小头是“转化”。新用户连绵不断的状况下，这个模型能够一向作业下去。

但现在，大盘的新用户不行用了，运营者的作业也就从简略的“拉新-转化”变成了“拉新-促活-留存-转化-裂变”。

当下的对立，是有限的用户、用户有限的注意力与无限增多的运用之间的对立。因而，在运营作业中的每一个环节，都需求具有用户视角。

B端获取流量的要害，在于处理C端的痛点。

在日常的日子与作业中，用户接收了许多不感爱好的信息，如并无告贷需求的人被借款电话轰炸，大龄独身狗常常被推销少儿爱好班。

这是流量的榜首重糟蹋，用户定位过错，导致广告许多触到达非方针集体。实质上的误区是运营者以为「产品需求人」，所以花钱去买量，而实际上的逻辑应该是「人需求产品」。

经过榜首轮传达后，产品积累了一部分意向人群，但用户的可挑选规划许多，即使对某个产品发生好感，没有继续地发生互动与相关，也会很快将它抛之脑后。

这是由于互动链路开裂导致的，许多的爱好人群没有被充沛互动，活泼度不足以支撑他们完结转化。

运用从上线开端，就积累了越来越多老用户，但其间很大一部分并没能留下来。表面上看，是用户的挑选越来越多，越来越简单“移情别恋”，而实质上是产品没能连绵不断地发生价值。

这儿面有产品体会的问题，也有用户运营的问题，运用难以继续对老用户进行激活和唤醒。

即使顺畅地完结触达、促活、留存、转化等一系列运营作业，运用收成了一帮转化率高且十分忠诚的老用户，也仍旧存在改进的空间。

大部分运用的运用场景、功用有限，每个用户的价值发掘空间就相对有限，用户的拉新本钱及保护本钱居高不下，用户的产出价值却不高。用户没能成为传达者，去拉来更多新用户，这代表闭环链条是不完整的，单个用户的出资报答率难以打破和进步。

把C端需求和B端放在一同看会发现，它们是一个硬币的双面，B端的高营销本钱没有给C端带来更好的用户体会，反而抬高了C端的决议计划本钱。

破局的要害点，在于从流量思想转向用户思想。

从用户的视角动身，进一步深挖用户价值，将曾经不被注重的一次性流量承接住，以不同的方式留下来，延伸流量的生命周期，完成健康可继续的添加。

三、重塑运营中的每一个环节

被各个科技公司当作教科读物的《添加黑客》中引进了AARRR（添加黑客理论）根本模型，AARRR别离对应拉新、促活、留存、裂变、转化，是用户生命周期的5个重要环节。

AARRR模型实质上是一种用户运营模型，将着重以用户价值为中心的用户思想与模型结合，能够更好地重塑运营中的每一个环节。

1. 拉新：找到新用户

在拉新的过程中，用户需求被挑选。挑选适宜的途径、确保优质的内容供应，才干带来精准的流量。

更精准的用户集体定位需求凭借大数据完成，这些根底的信息能够协助运营人员树立要害的认知，承认方针用户会出现在什么样途径，被什么样的内容招引。

承认用户集体后，清晰需求和痛点是重要的一环，从用户视角考虑产品究竟为他处理了什么问题，以及本身最大的差异化是什么，不断经过传达强化这一点。

从白皮书中笔者看到一个很有价值的信息，为满意运营者更为精细化、精准性的推行需求，华为运用商场推出归因东西，助力开发者合理运用曝光流量，开发者能够运用体系敞开的标签，自行指定某些特点区别人群。

白皮书中说到，2021年，小红书继续迭代在华为运用商场的投进战略，结合人群的物理特点进行分层投进，削减重复及无效投进，完成降本增效的精细化运营作用，在激活本钱仅添加33%布景下，拉新获量和用户规划取得了85%和67%的添加。

关于运营人员来说，不时依据投进作用审视，以更新自己的投进战略没那么简单，比方难以区别天然作用和推行作用、无法判别后端转化的用户来源于哪些推行使命等。

这时，或许就需求凭借第三方东西的才干完成。就像白皮书中说到的针对投进中难以区别天然量和付费量的痛点，华为运用商场能够进行用户归因、事情归因、转化归因，归因东西协助运营者看清不同投进使命的作用，以便及时调整投进战略，完成高效拉新和精细化营销对当下的大环境来说，是十分重要的一环。

2. 激活：把用户留下来

经过外部途径引进新用户后，运营者需求考虑怎么将用户留下来，依据添加黑客理论，成功激活用户的标志是找到用户的“啊哈时刻”，用户觉得惊喜的时刻越多，留下来的或许性也就越高。

作为产品，为用户供给他们喜欢、需求和超出预期的服务，能够带来“啊哈时刻”，这也是许多产品延展运用场景的重要参阅方向。

从白皮书中也能看出，现在的运用商铺正在从单纯的东西途径到成为内容化、社区化运用体会中心。有六成以上的用户会在运用商铺中参阅运用的点评和评分；有五成以上的用户会自己进行点评和评分，阐明用户关于运用商铺的社区功用参加度较高，用户关于运用商铺的等待不仅是「东西」，更是生态与社区。

图源：华为运用商场

特别像华为运用商场中，设置了内容型栏目，强化运用内容外显。华为运用商场的图文内容如开发者说（用户喜欢度83.7%）、视频内容如匠心奖（用户喜欢度78.3%）、专题文章（用户喜欢度72.2%）等板块，让用户找到了在运用商场里的“啊哈时刻”，一同也协助进步用户发现和运用App的功率，然后完成移动运用的用户添加。

3. 留存：进步用户的价值

当产品具有较高留存率时，才有或许完成健康安稳的添加，把新用户变成老用户，进步他们的运用频率和运用时长，要点是要继续供给他们所喜欢的内容和产品。

比方内容App，在促活阶段通常会引导用户挑选自己的爱好标签，向用户展现契合这些标签的内容，经过连绵不断的影响留住用户，头条系的快速兴起很大程度上得益于千人千面的个性化引荐。

AppGallery Connect的猜测服务能够根据华为剖析服务上报的用户数据，结合华为强壮的数据发掘技能，完成对特定人群的精准猜测，协助运营者做出愈加科学的产品决议计划，完成方针人群的精细化运营。

针对一段时刻未拜访的丢失用户，运营还能够经过华为短信或push推送触达未激活用户人群，促进用户回归，延伸用户的留存周期。

白皮书中说到，本年2月起，小红书经过华为运用商场的人群定向和RTA功用，挑选已卸载的方针用户并进行精准投进，以更低本钱取得了更好的转化作用，卸载召回本钱比照拉新本钱低21%。

4. 转化：进步变现功率

经过拉新、促活、留存三个环节之后，运营者需求考虑怎么转化，让用户为产品买单。关于运营者来说，音讯推送一向是进步用户活泼与转化的重要东西，在进步转化的状况下，仍然收成用户的喜欢，这一向是运营者的重要出题。

用户每天都在接收着许多信息轰炸，想要从中锋芒毕露，不但需求优质的推送内容，还需求适宜的推送机遇。

根据这样的需求，华为剖析服务智能运营在新版本中推出“智能机遇”特性，经过App用户在历史上的点击状况以及用户特点，判别不同用户点击推送音讯的偏好时刻，在用户活泼的时刻段推送音讯，然后进步推送全体点击率。

比方数据捕捉到上班族们通常在晚上9点翻开购物App阅读产品，且用户对数码类产品更感爱好，那么智能运营就会在合适的机遇为用户推合适的内容，进步音讯推送的转化率。

5. 传达：让老用户成为新种子

在AARRR模型里，传达是很重要的一环，老用户能够带来新用户，是用户价值的重要评价规范之一，而想要让老用户自发地成为新种子，带来连绵不断的新用户，需求设置好流量闭环，凭借运营构成流量循环的添加机制。

找到老用户乐意成为传达者的中心驱动力，最常见的是利益驱动，比方共享给老友能够砍一刀，拼多多便是这样发家的，还有用户天性的共享欲，意图是自我表达和寻求认同，比方微信读书的书单。

实质上是运营者需求考虑用户的中心需求，风趣、有用、有利益，永远是绕不开的需求点，运营者设置好共享途径和奖赏，促运用户乐意去完结使命，尽或许扩大老带新漏斗模型的顶部流量。

互联网产品开展至今，现已转向以用户为主导的年代，用户首要重视的并不是产品的知名度和实力，而是产品是否满足了解用户的需求。

在这样的改变下，运营者要摒弃曩昔的流量思想，全部运营战略都应从用户的实质需求动身，连绵不断地为用户发明价值，才有或许从重重应战中顺畅包围。