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怎么拟定一套落地率极高的私域战略?应该是每一家决议做私域的企业需求处理的第一个问题了。

然而，往往提出问题简略，处理问题并不能一蹴即至，在私域前行的进程中首先要面对的是安排和谐、利益分配等等问题。而这些难题在线下连锁企业面前特别难，由于线下门店业态场景本身比较复杂，从形式上来讲有直营和加盟之分，整个安排系统也比较巨大，这就决议了从战略本身上或许就需求一分为二，在履行的细枝末节上更要精心雕琢。

虽说并非易事，不过往往“功夫不负有心人”，总有品牌会发光发亮，在腾讯官方披露的数据中好事例举目皆是，不乏私域过亿、过十亿，乃至百亿等级的品牌。不过今日咱们并非要去拆解这些一级标杆事例，而是从私域的最开端动身落到实处，探讨怎么拟定一套落地率极高的私域战略。“千里之行，积于跬步”，能够打磨出一套最小可行性方案（MVP），并能够快速仿制扩展就显得特别重要。

今日要讲的这套战略出自见实出品的私域课程《门店成绩增长破局:拟定一套高落地的私域战略》，由瑞莱帮创始人兼CEO老瑞解说，瑞莱帮是跟着私域一同生长、最早批次成立的代运营团队之一，服务过包含国药集团、德克士、我国人寿、Fancl在内的500+企业。

在许多实操中，老瑞发现阻止门店私域开展的问题能够总结为两个方面:

亿唐网，一是九成企业将私域MVP模型仿制到终端门店和导购时简单出现大偏差;二是当企业没有看到私域带来的实际增量时，就不会把私域真实遵循下去。

这也是见实和瑞莱帮联手打造这门课程的动身点，期望经过一套细致详细的课程帮助私域前行中的你，哪怕少踩一个坑，多考虑一个要素，提效一个百分点!今日就和你一同拆解怎么从办理、绩效、鼓励等层面，去辅助 MVP 模型（最小可行性方案）往下仿制。

在整套MVP模型中有两大要害人物:总部品牌中台（大脑）与途径(双手)，整个私域进程需求两边紧密配合和谐推进。整个MVP模型仿制扩展需求阅历门店调研和挑选，单店测验，多店履行，全域履行阶段四个要害阶段，从前往后其实都是前期的堆集复用及再立异，以确保每个阶段的衔接运转，一起品牌知识库的沉积与更新也不容忽视。

常常会有人问到见实——直营形式和经销商加盟形式在私域战略拟定上有哪些差异，在老瑞的共享中就拿KPI鼓励办法这块进行了别离评论:直营形式是门店运营加上出售岗位运营，总的思路是直接下发使命与鼓励，为职工创造增量;而经销商加盟形式需求增量驱动，寻找两边利益一致的部分，直接下发使命与鼓励。

在老瑞的共享中还触及了KPI规划的两个维度，以及导购的查核方针、区域担任人的查核方针，经销商查核方针详细拆分（文中扫码可订阅课程;也欢迎点击阅览原文参加会员，免费取得本套课程，及本年行将发布、历史更多专业课程。）如下，enioy:

01

怎么搞好你的私域KPI设置?

在讲办理形式之前，咱们一同看看总部的品牌中台与终究履行途径之间的联系。咱们一般把总部的品牌中台称为“大脑”，详细到部门名称不同企业也有不同的叫法，比方新零售、DTC事业部、私域部门等。途径通常指履行的“双手”，需求履行详细的事宜，不同的企业形式或叫法也不同，比方有直营门店，有加盟商，有经销商，乃至于直接是导购的概念。

品牌中台（大脑）和途径(双手)也有各自的分工:

先看品牌中台（大脑），有必要树立私域的一套系统，具有变现的才干，为一线出售赋能;并担任内容及素材的产出，一起还有一项很重要的动作——做萃取、整理和输出;及在私域规划线上线下的营销活动;更重要的是要有训练才干，由于总部有必要得把已验证的经历赋能给每位职工。

当然，大脑能够不必动手，但不了解一线的基本状况，方案很简单发生无法落地的状况。所以需求深化到一线，了解一线实在的作业场景，反哺私域战略的拟定。此外，也会触及一些市场推广动作，数据剖析、鼓励方针的拟定等等问题。

再来看途径（双手）部分，最根底的是思想上必定要认同私域这件工作，并规范化地去完成每天的使命，必定要装备每一个店员，树立数字化导购/店员形式;再便是把每一个到店的顾客数字化，最终是进步出售额。

其实作为途径（双手）来说，做好这些工作就依赖于品牌中台(大脑)怎么设定办理形式、KPI、鼓励方针等来拉动履行者的积极性。

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接下来，详细看看咱们总结的KPI规划的两个维度:

一是从职务维度展开，分为履行层和办理层。一般在连锁门店经营场景履行层为店长、副店长、督导、导购，有的还会有售后，大致这么几种类型。从办理层来说是区域经理、总经理督导，还有有些售后担任人，不同的职务KPI规划会存在差异化。

二是从阶段维度展开。初期的KPI规划应该以鼓励积极性为主，比方拉新人数、拉新率、留存人数、注册会员人数等。当履行人员渐入佳境了，在后期能够把查核维度再进步，比方阶段性的GMV查核，出售额的查核，乃至还能够设成裂变的人数、裂变率等等。

重点来了。常常会有人问到直营形式和经销商形式在私域战略拟定上有哪些差异，接下来就拿KPI鼓励办法这块进行别离评论。

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直营形式便是门店的运营加上出售岗位的运营，总的思路是直接下发使命与鼓励，为职工创造增量。

短期来看，可从不添加作业量入手，比方从纯出售查核转变为下降出售方针，一起添加阶段的私域方针;还有一种是“加活加钱”的办法，原有查核不变的状况下，添加阶段私域方针和对应奖励，让导购的每一份付出都有回报。

长期来看，可优先供给先提升的机会，再便是总部的训练机会，设定师徒制（学徒的成绩跟师傅挂钩）。周期设定跟随自然周期即可(周度、月度、季度、年度)。

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经销商加盟形式则需求增量驱动，寻找两边利益一致的部分，直接下发使命与鼓励。由于作为加盟商来讲，往往不太期望总部触碰到自己的领地，过多地参加到自己的运营中。

关于总部来说，咱们以为从共同利益动身出售额和用户资产最重要，这也是咱们共同的方针。鼓励必定是直接鼓励经销商，让经销商直接得到优点，比方订货中能够设置返点、扶持方针等。原则是在这套MVP模型仿制履行中能够顺利落地，一起需求在鼓励中拿出一部分直接给到门店一线履行者，并明确要求经销商需求这样做，只要这样私域这件事才干落到根上落到一线，推进真实的履行力。

导购积分咱们也常常用，用积分兑换鼓励导购，它既适用于直营系统，也适用于加盟商系统，咱们管它叫“击穿外部系统的一种安排壁垒”，在规划导购积分系统时，咱们也总结了四个注意事项:

一是确认换算办法，咱们一般主张1积分兑换1元，一起提现周期要短（咱们测验下来用得最多的是1-3个月为周期），否则导购的积极性很简单被消磨。

二是由品牌来承当费用，下降途径本钱便是下降经销商的经营本钱，这件事是自上而下，由总部在主推进。咱们观察到，如果本钱终究仍是让经销商承当，这个事必定搞不长。

但什么时分能够让经销商承当?也便是当经销商以为这件工作真的很好、很重要，能够为他们进步营业额，已经把私域这件工作融到整个企业安排和办理里时。

三是确认好换算比例，防止费用失控。

咱们发现调积分时从低沉到高咱们都会很乐意，一旦从高往低沉，咱们配合度就会偏低，所以一开端规划时要尽量防止造成后续产生从高往低沉的或许。当导购积分系统验证了一段时间，就能够搞一搞导购积分大赛，一是消一消积分，二是经过节奏感进一步拉动导购的参加积极性。

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详细到导购的查核项目，主张以私域出售、私域活动触达、社群形象、私域拉新、商城引流几个项目为主，品牌能够灵敏依据自己企业的特色及私域侧重去设置调整。在规划时每一个项目要装备要害方针、详细查核内容、权重等几个要素。

不管查核项怎么去设定，主张查核的维度最好不超越5项，且里面有2-3个重点项目。乃至于在给导购下达完查核方针今后，作为品牌中台（大脑）或许结合HR部门给导购解读查核项目时，必定要用口头传达一次加深形象，以查核项目私域出售为例，要害方针是门店的出售额，详细查核内容是月出售方针的打标状况，权重占比20%，为单项最高，由于做私域终究的意图仍是能进步出售额。

以社群的查核设置为例，包含舆情监控，客诉话术的要害词等动作，乃至于社群里得好的话术有没有反应给品牌中台（大脑）等等，这部分能够由督导或许是店长进行打分。客诉、完成度等偏片面的方向一般由人介入去打分。

需求着重一下，在设定拉新方针时，拉新留存率也需求结合着来看，说白了是为了防止一些作弊行为和羊毛党。从作业量上来说，这些数据在企微后台都能够计算到，它并不会带来多么大的计算作业，做绩效查核如果随之是许多的计算作业，其实也是失败的一件事儿。

区域担任人的查核一般对应导购查核的5个维度，当然还会添加对人的查核，整个区域的查核等维度。

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关于查核项目，最终再来看看加盟商经销商查核的维度。除了给导购、督导、门店查核以外，MVP模型往下仿制时，必定会触及经销商加盟形式，需求直接对经销商进行查核。上面说的导购也好，区域查核也好，更适合直营的形式，或许是要强办理的形式。

前期特别是经销商加盟商形式，查核新增用户和用户维护两个方面其实就满足，由于成绩部分不管品牌中台（大脑）考不查核，他们本身必定会做。总部也期望能有更多的用户，在方针设置上能够从到店客户，客户转介绍，参加活动的客户数，参加直播用户数，途径开展，会员数等等展开。

能够注意一下“参加活动的客户数”这个方针，他的由来是咱们发现许多时分总部活动下发之后，会出现经销随意敷衍的状况，并没有把活动真实的传达给每一位消费者。所以咱们加了这个方针来进步活动的履行状况。

终究，经过查核的综合评分给经销商评级，级数越高取得的返利越多，用这种办法去告知经销商做私域这件工作下放给你了，配合度直接和返利挂钩。

02

怎么搞好私域落地履行节奏?

私域这件工作落地全体节奏的把控，履行进程要注意灵敏调整，训练必不可少，这儿咱们以前五个月需求做的工作来进行拆分。

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第一个月，一致思想，研究战略。主要是训练办理层，做门店调研以及KPI的调整。

第二个月，品牌中台（大脑）有必要躬身入局。躬身入局需求中台的一些作业人员，乃至悉数的人员都扎到一线，了解事务，打造操作手册1.0版。咱们也主张直接自己做个样板，依据一线的事务长出来私域打法打磨样板。这个阶段起到了决议性的作用，决议了后续这个事能不能干好，能不能继续地干下去及干出名堂来。

第三个月，导购干中台看。操作手册打造完了，让导购开端履行，中台能够去巡店，再加上一些辅助性的训练。一起再去优化私域操作手册。输出2.0版别。

第四个月，计算数据与门店反应，优化操作手册输出3.0版。前三个动作履行完毕之后已经有各种各样沉积的数据，比方加粉状况、用户画像，包含企微上沉积的各种数据，素材库使用状况等等。那么，就能够去依据这些数据的剖析继续优化和迭代操作手册。

第五个月及今后，在整个履行中尽管节奏已经有了，咱们仍是主张必定在履行进程傍边进行灵敏调整，必定不是原封不动的。

在形成MVP最小模型的一起，以及把最小MVP仿制给每一个门店的进程傍边，各个阶段都会面对一些难点，接下来咱们就看看会有哪些常见的坑，以及处理办法有哪些。

要说避坑的最好办法，咱们给的方案是必定要躬身入局。当然了，如果以上动作都试过了，作用也不是很好，或许仍是撬动不了私域营收，则能够换一个门店，或许再换一个区域，乃至于换一种形式再尝试。

在门店调研和挑选阶段，最大的难点是找到代表样本。或许内部就会有不同的不合，比方是找成绩欠好的门店快速见效，仍是找成绩好的门店做到更好，这儿咱们的主张是小步试错多做多看，并一开端就设置好鼓励系统。

在单店测验中，咱们发现培育认知本钱是一大难题。需求搞定私域担任人、区域担任人、店长、导购，也只要这些人一致认知才干将整个工作推行下去。这儿咱们给的主张是要手把手带教，打造规范化动作，并进行利益驱动，即尽量减轻履行难度并供给看得到的利益。

在多店履行的进程傍边，当规划扩展了，确保质量便是一大难点。这儿可设定导购PK、门店PK的活动，配套奖励机制，并进行排行榜和奖金的公示，经过竞争意识拉动履行力。

当到了全域履行阶段，最大的困难或许便是协同问题了，需求处理系统化的问题，打造规范流程，用SOP去处理这些问题，结合查核+办理推行。

这些其实都是前期的堆集复用及再立异，以确保每个阶段的正常运转，这儿就要求品牌私域知识库的沉积与更新:

包含各阶段数据的出处、剖析、优化的主张，咱们得知道数据都是从哪来的，影响用户的行为是什么;

必定要有也是方才反复着重的私域操作手册，至于手册的形式是视频、文档、纸质书不重要，重要的是SOP能确保新人看了操作手册之后明白应该怎么做;

再有便是周报、月报等的备忘录要存下来，方便后续查找参阅;

必定要设定好KPI，鼓励系统，应该有完好的查核项;最终是月也好季度也好的阶段性地总结报告。