说米网

现在,网上成交量大的教育产品主要有两大类:一类是标准化的网课,定价在39~199元之间;另一类是定价699元以上相对高价的训练营(或学习班)产品,乃至是单价打破万元的高价课产品｡这两类产品在销讲流程中有什么区别?

网课是标准化的贱价常识付费产品,例免费ip代理软件用户能立刻决议计划,付款即交给,产品提供方立刻取得收入｡

训练营是服务型常识付费产品,用户需求投入时刻和金钱,决议计划本钱高,用户付款也仅仅预购了服务,产品提供方只要完结整个服务流程才干取得收入｡

网课的销讲运营

网课出售作用的衡量标准是现场关单率｡一场销讲招引来了10000人,讲师是否有把握转化5%的付费用户?

能到达5%的关单率便是很不错的战绩｡由于一部分人进直播间后,很快又会走,他或许不是不满意你的课,而是有其他工作牵扯,这部分人是无法转化的｡

① 销讲预备

网课销讲,需求有一位经验丰富的讲师,还要设置诱人的福利,左右开弓｡

除此之外,还需求助教打合作,不断在谈论区里刷“xx下单了”这样的信息｡假设有人问关于下单的事,助教要快速对接呼应｡

为了让用户体会感更好,或许需求预备手写板､PPT或其他什物道具,乃至是现场演示｡比方出售发型打理的课程,讲师能够在现场给模特梳几个常用发型,一边梳一边解说｡

② 销讲进程

直播进程中,有必要讲一些“干货”,让我们觉得教师有料,自己有收成,没白听｡

此外,互动也很重要｡主播与用户互动的方法有许多,比方,跟新来的人打招待,并喊出他的姓名;设置有奖抢答;设置抽奖环节,现场连麦走运用户;招待用户给主播点赞､刷谈论､点小心心;点名感谢下单的用户;暂时起意送小礼物;等等｡

总归,能够经过不断改换各种互动方法,让进来的用户觉得有意思,乐意留下｡

当参与的人多时,还能够引导他们分散｡比方;让用户约请老友参与直播,并对约请人数排前三名的用户赠送好礼｡经过分散裂变,招引更多人参与｡

③ 销讲节奏

由于流量连绵不断,会不断有新人进入直播间｡直播销讲能够操控时刻,将解说内容加以规划,以15~30分钟为一个单元,在单元时刻内完结整段内容解说,一个单元完毕后,接着再重复解说一遍｡

当然,不能将相同的话逐句照搬,机械复述｡相同的内容,要换不一样的讲法｡

假设销讲课从20:00开端,那么节奏大致如下｡

20:00-20:30,第一轮话术构成一个闭环

20:30-21:00,第二轮话术构成闭环

21:00-21:30,第一个小高潮

21:30-22:00,第二个小高潮

到这儿就能够完毕了｡不过有的现场这时依然火爆,讲师也有热情持续讲,那就能够一口气讲到23:00｡全体销讲时刻操控在2~3小时｡

总归,在网课的销讲直播中,讲师需求“燃”,要有热情,并当令参与一些扮演的成分,坚持“风趣有料”的准则,不然用户会很快脱离｡

在线训练营的销讲运营

线上训练营价格往往成百上千,对用户来说并不是一个能够随意开销的小数目,所以用户在挑选产品的时分,都要过心理上的“三关”,如下所示｡

第一关,我真的需求这个产品吗?真的需求花一大笔钱来买这个产品吗?

第二关,假设需求这个产品,我为什么要挑选这一家而不是其他家?

第三关,我是否有必要现在就买?能不能等一等?

这“三关”都给出必定答复后,用户才或许有乐意下单｡训练营产品的销讲要在这3个环节上说服用户｡

尽管有的顾客归于激动型的,今日晚上教师讲得好,他立刻就下单｡但大部分顾客仍是归于沉着型,他们会进行一段时刻的调查与课程体会后再作决议｡

所以关于训练营产品的销讲来说,销讲方针不是当天晚上就要发明多少成交量,而是在直播销讲后的5到7天内能转化多少人｡训练营的销讲一般包含以下两个环节｡

① 社群发动

让意向用户提行进群,在正式直播前再告知一遍｡

直播时,鼓舞我们约请朋友来听,一起告知被约请进来的新人,假设觉得讲师讲得还不错,能够联络助理,参与答疑群,直播后还能够和讲师在答疑群里沟通｡

为什么必定要把意向用户圈到微信群里呢?

由于有些人或许没时刻参与直播,但他仍是有时刻刷群聊的｡助理能够把直播进程中,教师的金句､点评､表情截屏等不断同步到群里,并鼓舞我们互动,让没参与直播的人也不错失直播的精彩内容｡

再结合直播后的互动答疑,让群里一向坚持热度｡

② 跟单转化

关于在群里冒泡多和提问题的人,要要点做私聊转化｡关于现已报名的学员,鼓舞他在群里晒单｡

一起,每天在群里组织新的直播与答疑,在5至7天的时刻里,经过3至4场讲课,完结对群内意向用户的转化｡

这儿的转化分为两种,一种是直接卖课或卖后边的服务;另一种是卖教育,助教教师先辅导用户听录播课而不是直播课,然后助教教师再来答疑｡

由于直播或许会呈现掉线等网络问题,形成灾难性事故现场,录播能够有用防止这种问题｡但这要求录播的品质要非常好,让学员挑不出问题｡

学员花那么多钱,只买到录播课,他不会有定见吗?其实,这儿触及一个心理学解说｡

假设一个人认可一件工作,他接下来的情绪会是服从性的｡

当用户认可并购买了产品后,他会听教师的组织,用心学习,学习作用就会比较好｡

但假设一个人没有真实认可产品,对教师持怀疑情绪,他就更倾向于挑刺,而不是跟着教师认真学习｡

这样,他学到的东西天然有限,继而以此以为这样的学习效果正好验证了自己前期的预判——这个教师公然不可,我听了半响也没学到什么｡

总归,认可教师的学员,并不介怀课程是录播方式,他的重视点在自己学到了什么｡

这意味着训练营的后端服务本钱能够大幅下降｡