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这个直接带来现金流的运营玩法是“会员储值”。

榜首，会成为企业中一笔十分确定的营收;第二，能确定用户消费周期。第三，表现品牌是否具备溢价才干。

以某品牌在广东10家门店的会员储值数据为例:经过树立私域会员储值系统，三天充值破15万，会员转化从3%进步至21%，半年会员充值累计打破140W。现在，月均充值平稳坚持在50万左右。

可是，咱们仍要提出榜首个问题。

“先让用户充必定的金额到储值卡里，再进行消费”。储值型会员的玩法，已成为线下门店做进步用户复购运营的标配了吗?

答案，是的。

在见实前不久发布的《会员*私域》白皮书中，会员系统的树立，早已是企业走入私域2.0阶段的重要运营战略。会员正在成为私域收入增量的新方法，和进步用户生命周期办理的必要战略与超级大爆款玩法。

前沿品牌与企业现已踏上以私域为根底的会员系统重构之路，并将逐步演变成为新场景下的新商业方法。

会员运营已然现已成为私域标配，那会员储值玩法会成为维护私域高价值用户的干流玩法吗?

今日，咱们邀约见实提效营常驻专家闫冬一起深聊，以蛋糕烘培职业为例的储值型会员玩法。闫冬以为，这个玩法相同适用于饮品、餐饮、水果店等职业线下门店，由于共同特征是消费高频、生活刚需、可多复购。（见实提效营常驻专家团正在招募，咨询可增加微信jianshisir）

对了，9月7日见实私域大会的闭门提效营·北京场，前西贝会员&数字化负责人刘瑞琦，用2个小时和你深度分享，跟强转化相关的会员复购5大抓手玩法的具体拆解。此外，也会要点就会员储值的方法和玩法，具体进行展开。如下，enjoy:

01会员储值玩法的阻碍评价用户在充值的时分值不值

见实:蛋糕烘培连锁职业，对会员储值的玩法用的怎样样?

衡天:从运营视点来看，并不是很理想，大部分决议计划人的思想，在做会员储值事务时，仍然仅仅为了让用户充值而充，甚至呈现了折上折，还没有了解储值背面的目的和为运营所发明的长时间价值。

一起，现已在做的许多品牌商家，并不清晰会员的储值战略，怎样用更优解去规划储值门槛。做欠好会员储值的最重要原因，是储值门槛定价混乱和对其顶层规划完全没概念。

见实:从用户视点，会员的储值价值感触明显吗?

会员储值在用户消费决议计划中，其实有很大的决议计划妨碍。用户天然会以为会员储值是商家的运营套路。其实很大程度上应该归结于商家运营不当。当用户被套路次数多了，就构成了这样的认知。

还有许多品牌商家为了抢用户，会把充值金额赠送的优惠力度，扩大扩大再扩大，导致赢利率下降或底子没赢利。所以，储值玩法，一旦操作不当就会构成职业内卷。其实许多商家到现在，可能都不太能明白，仅仅看别的品牌在做，自己也要跟风做。

见实:阻碍企业做好会员储值玩法的点在哪?

会员的储值玩法或方法，不是让用户充值越多越好。要想真实落地，门槛不能太多，否则会导致价值辨识度低，用户心思计算的决议计划就会随之增高增强。比方，有的商家规划了7个以上的门槛，从1-200元到1000元都有。

这样的规划势必会加大用户的决议计划本钱，用户不知道选哪个。最合理的是3到5个层级，那门槛怎样设置呢?首充设定为多少，这就需求依据企业经营数据剖析，并不是拍脑袋定下来的，如榜首档门槛，让用户充300元，必定会把用户拒绝在门外。

因而，首先，要依据均匀客单价及复购频次，再反推会员储值的定倍率系数，再终究确定最低的储值门槛是多少，最高是多少;其次，要经过换位的共情思考，评价用户在充值的时分值不值，买了之后，大约会在什么周期内消费完。

会员的储值玩法或方法的要害进步指标是拉高用户的复购率，所以“耗卡程序”模型的合理性会成为要害中的要害。

02树立会员储值机制耗卡程序模型和定价公式

见实:一套正向循环的会员储值的耗卡程序模型很要害?

是的。烘培职业2019年之前，大大都门店的运营逻辑都存在这样的问题。许多运营者做了会员储值后，用户不消费等于白做，企业资金需求流动起来。

但跟着我们的微信私域基建的逐步完善，再结合耗卡程序模型，其实是能够快速低进步客户的复购和粘性的。

那么，耗卡模型是怎样的?一是，怎样样让用户快速地把卡里边的余额消耗掉。二是，怎样样影响用户去做更高充值金额的决议计划。

常用且有用的玩法便是组合赠品，比方赠品里边有满减券或无门槛券，一起也会组合等级的规划逻辑，如白银、黄金、钻石等。

这里再回看下职业的开展背景，疫情前企微还没普及时，企业办理用户并不依赖于工具系统，更别谈什么企业数字化了，用的都是什物卡储值的方法，后来才开端用电子会员卡和微信卡包的方法。

疫情前，门店客流也很稳定，仅仅赚多赚少的问题。那会儿，会员储值也没有像今日相同受注重。疫情后，就不以为然了。分外提及一下，跟着2019年小程序起来后，许多大的零售品牌也跟上了这波浪潮，这些企业深知储值型会员的必要性，甚至联系到品牌存亡问题。

在我看来，会员储值玩法中的耗卡程序模型，是在推翻传统的做法，并树立新的储值机制，让我们能够有用的、在正确的游戏规则里边进行运转。

见实:会员储值的用户占比，做到大盘多少是好的?

以某烘培品牌某区域的储值型数据做举例，储值型用户能够占到一般会员大盘的45%左右。烘焙职业的均匀水平在20%左右。这个品牌，去年和今年同月份对比，复购率在7.17%，假如耗卡模型树立合理、运营得当，复购环比还能够再度进步。

储值型用户的拉新和一般用户的拉新有所不同，一般开展储值型用户会只针对有够三、四次消费记载的，才会自动去推和强引导。假如消费频次不行，直接去推很难转化。首充用户的拉新本钱和根底会员的拉新本钱，从产品的视点来说，会差15到20元左右。

以某品牌在广东的10家门店为例，他们经过树立私域会员储值系统，三天充值破15万，会员转化从3%进步至21%，半年会员充值累计打破140W。现在，月均充值平稳坚持在50万左右。

见实:会员储值的定价有没有公式?

闫冬:有一个储值会员的计算公式。储值门槛=均匀客单价*复购频次*会员定倍率。

榜首，储值门槛需求依据用户均匀客单价，以及复购频次做一个会员门槛的参考系数;

第二，站在用户的视点去测算，当用户储值完以后，大约消费几次就能用完里边的金额。设定原则是，让用户能够得到廉价和真实的优惠，这样才干更快转化用户。

第三，会员定倍率最低设置3个储值门槛，每个门槛别离对应的是系数份额，比方3、5、7。

见实:怎样才算是设定正确的储值战略?进步用户复购率是中心破局点，只有这样才是真实帮助蛋糕烘培商家品牌降本增收。怎样了解呢?假如新客获取是老客维护本钱的7倍，用户留存率每进步5%，公司的盈利将进步25%以上。储值常见的设置，如赠送金额（可享扣头）、优惠券、积分、权益卡、赠品等。这些玩法，其目的都是为了让顾客产生多次的付费需求。

见实:什么样的战略或钓饵，能够让用户更简略充值?

榜首，让用户以为减少了付出本钱，比方制作一个让用户觉得付出少，低本钱的钓饵规划，天然更简略做出购买决议。小额储值是否更简略让顾客充值，这个其实也不是肯定的，要害在于钓饵规划。

钓饵自身的价值和给用户带来的价值是需求不断优化和调整的。以某品牌的储值调整前的会员储值战略为例，如，充值满200元，赠送38元饮品券;充值满380元，赠送68元“女神蛋糕”等。

第二，下降解说本钱，在金额设置上营造一种充越多，优惠越大的感觉，让用户在数字层面就能够获得直观的心思预支。举一个比较好的会员储值组合:

1）充值满300元，赠送一盒松松蛋糕

2）充值满500元，赠送4寸蛋糕

3）充值满1000元，赠送1磅大蛋糕

4）更好的权益:周二会员，买一送

第三，继续影响，将“储值权益、会员日”等营销活动，变成一种运营日常且连贯的动作，不断促使用户产生复购，长时间确定精准用户集体。

见实:怎样下降用户流失?进步用户放弃本钱?

这里边也简略，继续优化并进步储值额度。一般来说，用户储值越多，优惠越多，权益也越多，用户的放弃本钱也就越大。当然，充值金额不是拍脑袋决议的，一般来说会从产品、客单价、场景、节日等多维度考虑。这里分享四个要害原则:

一是，起充原则，假如用户能满意3-4次以上的消费频次，起充金额能够设置为均匀客单价的3-6倍，由于一旦客户消费了3次以上，粘性是高的。

以某烘焙蛋糕品牌为例，客单价在29元，充值金额一般设置为98、198、298。为什么这样做呢?将起充价设为98，客户能够购买3次有余，进步消费频次的一起，也增加了续充概率。

二是，老用户耗卡程序的触达原则，为了让用户快速消耗储值后的卡内金额，能够经过会员专属优惠券模块、会员日买一送一、送券组合的方法，为已充值的老用户制作十足的优惠感。

此外，还能够经过积分商城，跟老用户坚持长时间的互动，培养客户多进店消费的习惯，一起才有很好的时机去引导用户有更大金额充值的进阶。

三是，抓住黄金充值时刻的原则，在特定的消费场景增强用户提示，比方中秋、端午、预订生日蛋糕的场景中，就能够强提示用户充值更高额度的阶梯。

四是，差异化运营原则，潜客多做利益驱动，老用户多做情感驱动。特别是区域品牌的老用户，天然粘性较高，对品牌的忠诚度也高，所以在老客续充金额设置上能够高于新客首充金额。

03让企业脱节焦虑的会员储值玩法运营忠诚用户的标配

见实:会员储值的玩法，比较之前数据能进步多少?

今年以来，蛋糕烘培职业的企业老板们都看到了会员储值运营战略的时机，本来一年才有几十万的储值，现在“私域+会员储值+活动事情”的组合玩法，短期内就能做到百万级收入。这也是让商家和品牌觉得性感的当地。

把会员的储值战略当作是运营用户复购和进步客单价的日常玩法，以及做增收的主要超级大爆款玩法，怎样做到了性感呢?

榜首，找到增量销售额的私域新运营场景。从这个视点去看储值价值，就十分可观。一旦用户充钱进来，对用户的服务和交给，企业就能缓解焦虑，特别是对于连锁门店在50家以上的品牌企业。经过私域运营手法和及时免费触达用户，来进步用户到店消费的频次。

第二，找到并运营好忠诚程度高的私域储值型用户，区域连锁门店的明显优点，便是能够经过私域精细化运营本地化用户。私域起盘相同也能够从会员储值事务开端，可能会成为最优的，复购率、粘性最强爆款引流的战略之一。

储值型用户忠诚度是十分高的，用户的钱在哪里，心就在哪里。

见实:寻觅以会员为根底的新收入增量，储值的玩法已成为连锁品牌的标配，能够这样了解吗?

这个问题从用户视点来看，比较好了解。榜首，只用储值卡付出更为安全和快捷;第二，能够享用会员价专属产品，节日关心礼物;第三，根据家庭联系网的亲属，都可使用储值卡，比方子母卡。这里分外需求强调的是，假如你是做蛋糕烘培职业的，必定要多重视家庭联系网渗透的才干建造;第四，用户也可享用其他的更多权益，如新品试吃，DIY沙龙，1v1专属服务等。

一起，门店店长也可经过储值事务，自动分销储值卡。比方大部分的蛋糕烘焙品牌大都都以充值赠送的方法招引用户储值，场景多见而且应用广泛。还能够延伸送礼的场景玩法，如中秋节、端午节、生日等;还有企业收购场景，如电子礼品卡和电子提货卡。

见实:会员储值的消费数据，有怎样的长时间价值?

这个就十分有价值了，做好储值能够经过沉淀下来的数据，进行多维度洞察会员的剖析，并继续重视有用会员联系和会员质量的进步。此外，等级剖析、新老会员的剖析、复购频次、用户生命周期等这些运营数据，还能够反哺给企业去开发新品或开发更多的个性化服务。

见实:现在蛋糕烘培职业喜忧的当地在哪?

可喜在于线上线下门店的会员系统现已都是打通的，可是，会员和私域去做强绑定的运营联系，现在特别少。这也是区域本地化流量结构所决议的。

此外，从会员储值或会员权益的事务场景来看，私域仅仅自动触达用户的流量渠道。还有比较头疼的，战略再好也会遇到一种情况，竞品会跟从打价格战，互拼扣头力度，比方充100元送50元，基本是自杀式运营，抢用户。